Formation Mener une prospection et négociation commerciale

Programme de la formation Mener une prospection et négociation commerciale

Analyse préalable du marché 

Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur

Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles

Les objectifs et le cadre de négociation 

Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)

Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture

Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables

Élaboration de l’argumentaire commercial 

Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre

Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports

Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments

Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance

Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel) Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur

Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)

Ajustement de son argumentation

Traitement des objections 

Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)

Ajustement de sa stratégie commerciale

Conclusion et contractualisation

Saisie du moment opportun pour conclure

Reformulation claire des engagements réciproques

Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré

Sécurisation de la contractualisation

Analyse des techniques de négociation 

Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)

Identification des points forts et axes de progrès

Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience