Formation Mener une négociation commerciale - Certificat de compétences en entreprise - CCE

Programme de la formation Mener une négociation commerciale

Analyse préalable du marché 
Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande
Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur
Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles

Les objectifs et le cadre de négociation 
Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables

Élaboration de l’argumentaire commercial 
Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre
Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports
Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments

Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance
Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel)
Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur
Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)

Ajustement de son argumentation
Traitement des objections 
Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
Ajustement de sa stratégie commerciale

Conclusion et contractualisation
Saisie du moment opportun pour conclure
Reformulation claire des engagements réciproques
Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré
Sécurisation de la contractualisation

Analyse des techniques de négociation 
Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
Identification des points forts et axes de progrès
Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience