Formation Mener une négociation commerciale - Certificat de compétences en entreprise - CCE

Programme de la formation Mener une négociation commerciale

Analyse préalable du marché 
•Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande
•Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur
•Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles
Les objectifs et le cadre de négociation 
•Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
•Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
•Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables
Élaboration de l’argumentaire commercial 
•Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre
•Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports
•Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments
Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance
•Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel)
•Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur
•Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)
Ajustement de son argumentation
•Traitement des objections 
•Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
•Ajustement de sa stratégie commerciale
Conclusion et contractualisation
•Saisie du moment opportun pour conclure
•Reformulation claire des engagements réciproques
•Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré
•Sécurisation de la contractualisation
Analyse des techniques de négociation 
•Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
•Identification des points forts et axes de progrès
•Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience