Objectif(s) de formation
Planifier et préparer une négociation commerciale. Cerner les besoins et motivations de son client. Conduire une négociation commerciale. Conclure une négociation commerciale en créant de la valeur pour son entreprise.
Objectif(s) pédagogique(s)
Programme
Préparation
Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
Les comportements clients et la typologie des clients
Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
Définir ses objectifs.
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.
Le savoir-faire et les attitudes à développer
L’écoute : verbale et non verbale.
S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement.
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
Gérer ses émotions.
L’entretien commercial
La prise de contact : éléments clé.
Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
Découvrir les besoins et les attentes du client.
Être à l’écoute du client avec objectivité.
Repérer les freins et les points de blocages.
La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
L'impact des mots utilisés.
La négociation
Identifier les enjeux de la négociation.
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.
Développer l’assertivité et la compréhension du client.
Savoir faire face aux demandes non acceptables
Savoir argumenter.
La réponse aux objections du client.
Se préparer à traiter des objections
Identifier les points de résistance par une écoute active
Les différentes méthodes pour répondre aux objections
L'attitude à adopter pour répondre aux objections
Faire tomber les résistances face au prix
La conclusion de la vente
A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
Détecter les signaux d’accord, d'achat.
Les différentes méthodes pour conclure une négociation
Les méthodes d’aide à la décision
Investir sur la suite de l’entretien
Analyse et évaluation de la négociation.
Conditions d'admission
Prérequis
Le certificat de compétence en entreprise (CCE) est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective liée au CCE concerné en milieu professionnel ou extraprofessionnel (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique) ou toute personne sans expériences et en mesure de mettre en place les compétences dans les 3 mois à l’issu de la formation
Les plus
Formation en présentiel Petit groupe qui favorise l'individualisation
Formation pouvant être éligible au CPF (consulter la rubrique pré-requis) via le Certificat de Compétences en Entreprise "CCE mener une négociation commerciale" - Code CPF : 235517.
Délivré par CCI France, mis en œuvre par les centres agréés de formation continue des CCI, le Certificat de Compétences en Entreprise est une reconnaissance formelle, inventoriée par la CNCP et éligible au CPF.
Informations pédagogiques
Information validation, certification professionnelle
-
Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise) - Réalisation d'une étude de cas
Code répertoire spécifique : 5444 - décision du 19-05-2021 -
Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise) - Constitution d'un portefeuille de preuves
Code répertoire spécifique : 5444 - décision du 19-05-2021
Parcours de formation
Blended-learning
Modalités d'évaluations
Attestation de formation. A l’issue du parcours de formation, le candidat peut passer un examen sur table, d’une durée de deux heures, sous la forme d’une étude de cas, validant l’ensemble des compétences couvertes par le référentiel CCE (Certificat de Compétences en Entreprise). Cette certification s'adresse à tous les profils de candidats, dans tous les secteurs d'activité. Elle permet aux individus (salariés ou demandeurs d'emploi) de faire reconnaître des compétences détenues à des fins de valorisation d'un parcours, de mobilité ou de candidature à un emploi.
Modalités pédagogiques
Alternance de séquences en présentiel et en distanciel Approche interactive : alternance d’apports théoriques, d’échanges, d’exercices et de travaux de sous-groupes. Simulations, apports opérationnels ciblés – échanges de savoir faire Supports complets opérationnels remis à chaque stagiaire Service après formation pendant 6 mois après la formation
Présentiel
Modalités d'évaluations
Dans le cadre de notre process qualité, évaluation systématique des éléments acquis en fin de formation.
Modalités pédagogiques
Approche interactive : alternance d’apports théoriques, d’échanges, d’exercices et de travaux de sous-groupes. Simulations, apports opérationnels ciblés – échanges de savoir-faire. Supports complets opérationnels remis à chaque stagiaire
Qualifications des formateurs
Formateur expert en relation client issu du milieu de la vente dont les compétences d'animation sur cette thématique sont validées par notre service pédagogique
Langue(s) d'enseignement
Français
Services pratiques
Accès handicapéSi vous êtes en situation de handicap temporaire ou permanent, ou si vous souffrez d'un trouble de santé invalidant, nos conseillers sont à votre disposition pour prendre en compte vos besoins, envisager les possibilités d'aménagement spécifiques et résoudre dans la mesure du possible vos problèmes d'accessibilité.
Cafétaria de la CCI , restaurants et restaurant d'entreprise à proximité
Ligne de bus 10 ou 80 pour la liaison avec le centre-ville et la gare SNCF Parking privé disponible
Nos réseaux, certifications et référence
Informations administratives complémentaires
Informations pratiques
Typologie formation
-
Formation continue
Public cible
Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales.
Tarif(s) net de taxe
-
1800 € par stagiaire
-
500 € en supplément si option CCE
Durée
Durée de la formation : 5 Jours
Durée en centre : 35 Heures
Les sessions
- 27, 28 Novembre et 10, 11, 12 Décembre 2025
Saint Brieuc - CCI Formation
16 rue de Guernesey
22000 Saint-Brieuc
Siret :
182 200 055 000 16
Numéro d'activité :
Déclaration d'activité enregistrée sous le numéro 5322P001722 auprès du préfet de région Bretagne.
Ce numéro ne vaut pas agrément de l’Etat.