Objectif(s) de formation
Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale. Mettre en avant l’importance du comportemental commercial. Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence. Valoriser les services de son entreprise. S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.
Objectif(s) pédagogique(s)
Programme
Analyse préalable du marché
•Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande
•Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur
•Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles
Les objectifs et le cadre de négociation
•Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
•Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
•Evaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables
Élaboration de l’argumentaire commercial
•Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre
•Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports
•Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments
Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance
•Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel)
•Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur
•Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)
Ajustement de son argumentation
•Traitement des objections
•Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
•Ajustement de sa stratégie commerciale
Conclusion et contractualisation
•Saisie du moment opportun pour conclure
•Reformulation claire des engagements réciproques
•Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré
•Sécurisation de la contractualisation
Analyse des techniques de négociation
•Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
•Identification des points forts et axes de progrès
•Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience
Conditions d'admission
Prérequis
Aucun sauf si vous souhaitez passer la certification : le CCE est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle conduit ou a mené des négociations commerciales dans un contexte professionnel ou extra-professionnel.Pour les candidats sans expérience professionnelle : il est possible de passer la certification à l’issue du parcours suivant : formation, mise en application en entreprise obligatoire (PSMP, stage, période d’observation ou immersion professionnelle), constitution du portefeuille de preuve avec accompagnement optionnel. L’accompagnement au Portefeuille de preuve est fortement conseillé. Le délai entre la fin de la formation et la remise du portefeuille de preuve est de maximum 3 mois. Les preuves acceptables : issus du parcours de formation et de l’application en entreprise.
Les plus
Petit groupe qui favorise l'individualisation.
Nombreuses mises en situation pour application directe en entreprise.
Formation pouvant être éligible au CPF (consulter la rubrique pré-requis) via le Certificat de Compétences en Entreprise "CCE mener une négociation commerciale".
Délivré par CCI France, mis en œuvre par les centres agréés de formation continue des CCI, le Certificat de Compétences en Entreprise est une reconnaissance formelle, inscrit au répertoire spécifique et éligible au CPF
Informations pédagogiques
Information validation, certification professionnelle
- Certificat de réalisation – Attestation de formation
-
Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise - CCE) - CCI FRANCE
Code répertoire spécifique : RS7384 - décision du 27/11/2025
Parcours de formation
Présentiel
Modalités d'évaluations
L’évaluation des compétences repose sur une évaluation globale comprenant : Une épreuve écrite d’une durée d’1h30, prenant la forme soit d’une étude de cas réalisée en conditions d’examen, soit d’un portefeuille de preuves permettant de démontrer la maîtrise des compétences à partir d’expériences professionnelles ou extraprofessionnelles / Une épreuve orale d’une durée de 30 minutes, consistant en un entretien avec le jury évaluateur. La certification est délivrée lorsque le candidat valide au minimum 80 % des compétences du référentiel à l’issue de l’évaluation globale.
Modalités pédagogiques
La formation repose sur des méthodes pédagogiques orientées vers la mise en pratique des compétences professionnelles, en lien avec le référentiel. Elle combine des apports méthodologiques et conceptuels, à partir de situations représentatives de négociation commerciale, portant notamment sur la préparation de la négociation, l’élaboration de la stratégie et de l’argumentaire, ainsi que la conduite d’entretiens de négociation. Des échanges de pratiques entre participants sont intégrés afin de favoriser la transférabilité des compétences en situation professionnelle. Des supports pédagogiques sont remis aux participants. Les modalités pédagogiques et moyens mobilisés sont précisés par chaque organisme de formation partenaire, selon son organisation et le public accueilli.
Qualifications des formateurs
Formateur expert en communication et négociation ayant une expérience en entreprises et dont les compétences d'animation sur cette thématique sont validées par notre service pédagogique. L'approche pédagogique proposée est conforme à la démarche qualité de la CCI.
Langue(s) d'enseignement
Français
Nos locaux et équipements
une salle de formation est mise à disposition, équipée d'un vidéoprojecteur, d'un tableau blanc et/ou d'un paperboard.Services pratiques
Accès handicapéSi vous êtes en situation de handicap temporaire ou permanent, ou si vous souffrez d'un trouble de santé invalidant, nos conseillers sont à votre disposition pour prendre en compte vos besoins, envisager les possibilités d'aménagement spécifiques et résoudre dans la mesure du possible vos problèmes d'accessibilité.
Restaurant universitaire à proximité, cafétéria Daltys, restaurant d'application, bistrot des vignes
Bus C7 ou C7 ex - Arrêt Schumann ou Cœur de Campus / Train - Ligne TER (halte SNCF sur le campus de Ker Lann) / Parking
Sur le campus résidence sociale pour étudiant, studio individuel, possibilité de logements chez l'habitant
Nos réseaux, certifications et référence
Informations administratives complémentaires
.png)
Informations pratiques
Typologie formation
-
Formation continue
Public cible
Professionnels exerçants ou souhaitant exercer une fonction commerciale impliquant la conduite de négociation dans un cadre BtoB ou BtoC, en situation d’achat ou de vente.
Tarif(s) net de taxe
-
1560 € par stagiaire
-
500 € en supplément si option CCE, réalisation d'une étude de cas
-
1500 € en supplément si option CCE, constitution d'un portefeuille de preuves avec accompagnement
Niveau d'entrée
Durée
Durée de la formation : 4 Jours
Durée en centre : 28 Heures
Les sessions
- Les 9, 10, 16 et 17 novembre 2026
Site de Rennes/Bruz
Campus de Ker Lann
6 Rue des frères Montgolfier
BP 17201
35172 Bruz
Siret :
130 022 809 00011
Numéro d'activité :
Déclaration d'activité enregistrée sous le numéro 53351000435 auprès du préfet de région Bretagne.
Ce numéro ne vaut pas agrément de l’Etat.