Formation Syndic de copropriété Gestion immobilière Transaction et promotion S'affirmer dans les relations professionnelles dans l'immobilier - Les spécificités de la vente immobilière

Programme

On ne vend rien à un client, on ne peut que l’auto motiver et l’auto convaincre à vouloir concrétiser avec nous un profit idéal, rêvé, « plaisir »

1. QUALIFIER LE PROFIL DES CLIENTS / ACHETEURS ET DE LEUR PROJET D’ACHAT

• Identifier les questions clés à poser au client permettant de qualifier son projet

• Savoir qualifier et impliquer chacun des décideurs

• Maitriser la méthode de « l’effet boomerang » pour faire exprimer au client ses hésitations à acheter/investir ainsi que ses besoins d’aide à la prise de décision

• Les dangers des questions fermées et du mode interrogatoire
• Savoir aider en « sur mesure » personnalisé

• Connaître les mécanismes psychologiques à l’origine des hésitations
  • Alibis à ne pas vouloir acheter/investir
  • Tergiversations
  • Mésententes/débats au sein du couple client/acheteur
  • Contrer les phrases comme « je veux acheter et puis non … on verra l’année prochaine ! 

   

   

   2. SAVOIR ADAPTER SA PRESENTATION COMMERCIALE EN « SUR MESURE »

• Appréhender les stratégies de présentation de « LA » solution produit/service attendue
  • Les techniques permettant d’obtenir, de faciliter la décision d’acheter/investir

• Maitriser l’art de conclure les premiers entretiens de qualification de la future décision d’achat / d’investir : les erreurs à ne pas commettre