Formation Commerce Vente Négociation commerciale Commerce Vente International Relation client Défendre ses Prix et ses Marges

Programme

Comprendre les principes régissant la fixation du prix 

Rappels sur la méthode de fixation des prix de vente.
Les Données propres à l’Entreprise (coûts fixes, coûts variables, objectifs de marge).
La Structure du Marché (environnement concurrentiel).

La Demande (segmentation, élasticité des prix).
La Réglementation  Connaître les principales facettes du prix.
Le prix « rentabilité » (vu sous l’angle du Chef d’Entreprise, du gestionnaire). 
Les prix « stratégiques » : lancement, pénétration, écrémage, dégagement (vu sous l’angle de la Direction Commerciale).
Le Prix « concurrentiel » (vu sous l’angle du commercial).
Le Prix « valeur » (vu sous l’angle du client).
Mesurer et comprendre les effets d’une concession sur le prix dans la rentabilité des ventes (exercices pratiques).

Identifier les techniques habituelles utilisées par les acheteurs pour déstabiliser le vendeur et obtenir des concessions en termes de prix

Connaître les composantes du pouvoir dans la négociation sur le prix et inverser le rapport de force « acheteur – vendeur ».
Le pouvoir du poids.                                                                                                                                             
Le pouvoir du choix.
Le pouvoir de l’information.
Le pouvoir d’influence.
Le pouvoir du temps.

Connaître et déjouer les « pièges » de l’acheteur.
La dévalorisation /L’urgence/La menace /Le presse-citron (peut faire mieux) / L’effet Columbo.

Appliquer les techniques et outils pour défendre son prix et préserver ses marges, en maintenant la qualité de votre relation avec le client :

Les bénéfices d’une bonne préparation (efficacité, image, confort).
Le plan de l’entretien.
La check-list (profils des interlocuteurs, objectifs, les éléments négociables et non négociables, historiques avec le client, argumentaires).
Les supports de vente.

Mettre en œuvre les techniques pour obtenir l’adhésion du client sur les différents éléments de l’offre et pour mettre en place une validation progressive :

Améliorer sa phase de découverte par un questionnement de découverte « suggestive » .                  
Impliquer son client et découvrir sa personnalité et ses motivations en posant des questions « vérité ».
Savoir sortir d’une logique de prix et structurer son argumentation autour des bénéfices client et de la création de valeur.
Utiliser les effets persuasifs et leviers d’influence pour renforcer l’efficacité de votre son argumentation (effet d’évidence, effet d’engagement, effet de clarté, effet de compétence, effet de logique, effet de solution, effet d’émotion, effet paradoxe).

Savoir présenter le prix                                                                                                                        

Choisir le bon moment.
Connaître et choisir la bonne technique pour présenter le prix (la méthode sandwich, la méthode association-comparaison, le choix entre les 4 modes de calcul)  Maîtriser la technique de vente d’une augmentation tarifaire.
Savoir répondre aux objections sur le prix.
Conclure sur un accord mutuellement profitable.
Maîtriser la technique « pas de concession sans obtenir une contrepartie qui préserve vos marges ».
Choisir le bon moment pour conclure et « osez conclure » : détecter les signaux d’achat.
Maîtriser les techniques d’un closing efficace

Savoir autoévaluer ses entretiens de négociation sur le prix  

Présentation d’une Grille d’auto-évaluation et mode d’emploi