Objectif(s) de formation

Employer les méthodes et techniques efficaces pour optimiser sa performance commerciale et négocier avec profit

Objectif(s) pédagogique(s)

Comprendre les principes régissant la fixation du prix - Identifier les techniques habituelles utilisées par les acheteurs pour déstabiliser le vendeur et obtenir des concessions en termes de prix - Appliquer les techniques et outils pour défendre son prix et préserver ses marges, en maintenant la qualité de votre relation avec le client - Mettre en œuvre les techniques pour obtenir l’adhésion du client sur les différents éléments de l’offre et pour mettre en place une validation progressive

Programme

Comprendre les principes régissant la fixation du prix 

Rappels sur la méthode de fixation des prix de vente.
Les Données propres à l’Entreprise (coûts fixes, coûts variables, objectifs de marge).
La Structure du Marché (environnement concurrentiel).

La Demande (segmentation, élasticité des prix).
La Réglementation  Connaître les principales facettes du prix.
Le prix « rentabilité » (vu sous l’angle du Chef d’Entreprise, du gestionnaire). 
Les prix « stratégiques » : lancement, pénétration, écrémage, dégagement (vu sous l’angle de la Direction Commerciale).
Le Prix « concurrentiel » (vu sous l’angle du commercial).
Le Prix « valeur » (vu sous l’angle du client).
Mesurer et comprendre les effets d’une concession sur le prix dans la rentabilité des ventes (exercices pratiques).

Identifier les techniques habituelles utilisées par les acheteurs pour déstabiliser le vendeur et obtenir des concessions en termes de prix


Connaître les composantes du pouvoir dans la négociation sur le prix et inverser le rapport de force « acheteur – vendeur ».
Le pouvoir du poids.                                                                                                                                             
Le pouvoir du choix.
Le pouvoir de l’information.
Le pouvoir d’influence.
Le pouvoir du temps.

Connaître et déjouer les « pièges » de l’acheteur.
La dévalorisation /L’urgence/La menace /Le presse-citron (peut faire mieux) / L’effet Columbo.

Appliquer les techniques et outils pour défendre son prix et préserver ses marges, en maintenant la qualité de votre relation avec le client :

Les bénéfices d’une bonne préparation (efficacité, image, confort).
Le plan de l’entretien.
La check-list (profils des interlocuteurs, objectifs, les éléments négociables et non négociables, historiques avec le client, argumentaires).
Les supports de vente.

Mettre en œuvre les techniques pour obtenir l’adhésion du client sur les différents éléments de l’offre et pour mettre en place une validation progressive :

Améliorer sa phase de découverte par un questionnement de découverte « suggestive » .                  
Impliquer son client et découvrir sa personnalité et ses motivations en posant des questions « vérité ».
Savoir sortir d’une logique de prix et structurer son argumentation autour des bénéfices client et de la création de valeur.
Utiliser les effets persuasifs et leviers d’influence pour renforcer l’efficacité de votre son argumentation (effet d’évidence, effet d’engagement, effet de clarté, effet de compétence, effet de logique, effet de solution, effet d’émotion, effet paradoxe).


Savoir présenter le prix                                                                                                                        

Choisir le bon moment.
Connaître et choisir la bonne technique pour présenter le prix (la méthode sandwich, la méthode association-comparaison, le choix entre les 4 modes de calcul)  Maîtriser la technique de vente d’une augmentation tarifaire.
Savoir répondre aux objections sur le prix.
Conclure sur un accord mutuellement profitable.
Maîtriser la technique « pas de concession sans obtenir une contrepartie qui préserve vos marges ».
Choisir le bon moment pour conclure et « osez conclure » : détecter les signaux d’achat.
Maîtriser les techniques d’un closing efficace

Savoir autoévaluer ses entretiens de négociation sur le prix  

Présentation d’une Grille d’auto-évaluation et mode d’emploi


Conditions d'admission

Modalités d'entrée dans l'action de formation

Aucun prérequis OU avoir une première expérience de la négociation

Prérequis

Aucun pré-requis

Les plus

Exercice pratique : « le prix valeur »

Information validation, certification professionnelle

  • Certificat de réalisation – Attestation de formation

Parcours de formation

Sous traitance

Aucune

Qualifications des formateurs

Formateur expert ayant une expérience en entreprise et dont les compétences d'animation sur cette thématique sont validées par notre service pédagogique. Dans le cadre de la démarche qualité de la CCI, le formateur communique annuellement les actions mises en place ou les formations suivies contribuant au développement de ses compétences.

Langue(s) d'enseignement

Français

Services pratiques

Accès handicapé

Si vous êtes en situation de handicap temporaire ou permanent, ou si vous souffrez d'un trouble de santé invalidant, nos conseillers sont à votre disposition pour prendre en compte vos besoins, envisager les possibilités d'aménagement spécifiques et résoudre dans la mesure du possible vos problèmes d'accessibilité.



Restaurant universitaire à proximité, cafétéria Daltys, restaurant d'application, bistrot des vignes
Bus 57, 157 ex et Ker lann express - Arrêt Schumann, Train - ligne TER (halte SNCF sur le campus de Ker Lann) Parking
Sur le campus résidence sociale pour étudiant, studio individuel, possibilité de logements chez l'habitant
Date et mise à jour des informations : 14/04/2022

Contacts

SANTORO RICHARD Johanna

SANTORO RICHARD Johanna

02.99.05.46.18 Envoyer un email

Informations pratiques

Typologie formation

  • Formation continue

Public cible

Toute personne ayant des objectifs commerciaux à atteindre (chefs de secteur, commerciaux sédentaires, commerciaux itinérants, chefs de secteur, télévendeurs, …)

Tarif(s) * Prix net de taxe

  • 800 € par stagiaire


Durée

Durée de la formation : 2 Jours

Durée en centre : 14 Heures


Nombre de places min :

4

Les sessions

  • les 1 et 2 décembre 2022


Rennes/Bruz Faculté des Métiers
Campus de Ker Lann
Rue des frères Montgolfier
BP 17201
35172 Bruz
Siret : 13002280900029

Numéro d'activité : Déclaration d'activité enregistrée sous le numéro 53351000435 auprès du préfet de région Bretagne. Ce numéro ne vaut pas agrément de l’Etat.

CCI35 Qualiopi certifié

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