Objectif(s) de formation
Planifier et préparer une négociation commerciale. Cerner les besoins et motivations de son client. Conduire une négociation commerciale. Conclure une négociation commerciale en créant de la valeur pour son entreprise.
Objectif(s) pédagogique(s)
Programme
Préparation
Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché.
Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
Les comportements clients et la typologie des clients
Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
Définir ses objectifs.
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.
Le savoir-faire et les attitudes à développer
L’écoute : verbale et non verbale.
S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement.
Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
Gérer ses émotions.
L’entretien commercial
La prise de contact : éléments clé.
Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
Découvrir les besoins et les attentes du client.
Être à l’écoute du client avec objectivité.
Repérer les freins et les points de blocages.
La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
L'impact des mots utilisés.
La négociation
Identifier les enjeux de la négociation.
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.
Développer l’assertivité et la compréhension du client.
Savoir faire face aux demandes non acceptables
Savoir argumenter.
La réponse aux objections du client.
Se préparer à traiter des objections
Identifier les points de résistance par une écoute active
Les différentes méthodes pour répondre aux objections
L'attitude à adopter pour répondre aux objections
Faire tomber les résistances face au prix
La conclusion de la vente
A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
Détecter les signaux d’accord, d'achat.
Les différentes méthodes pour conclure une négociation
Les méthodes d’aide à la décision
Investir sur la suite de l’entretien
Analyse et évaluation de la négociation.
Conditions d'admission
Prérequis
Aucun sauf si vous souhaitez passer la certification : le CCE est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle conduit ou a mené des négociations commerciales dans un contexte professionnel ou extra-professionnel.
Les plus
Petit groupe qui favorise l'individualisation.
Nombreuses mises en situation pour application directe en entreprise.
Formation pouvant être éligible au CPF (consulter la rubrique pré-requis) via le Certificat de Compétences en Entreprise "CCE mener une négociation commerciale".
Délivré par CCI France, mis en œuvre par les centres agréés de formation continue des CCI, le Certificat de Compétences en Entreprise est une reconnaissance formelle, inscrit au répertoire spécifique et éligible au CPF
Informations pédagogiques
Information validation, certification professionnelle
-
Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise) - Réalisation d'une étude de cas
Code répertoire spécifique : 5444 - décision du 19-05-2021 -
Mener une négociation commerciale (Certificat de Compétences en Entreprise) - Constitution d'un portefeuille de preuves
Code répertoire spécifique : 5444 - décision du 19-05-2021
Parcours de formation
Présentiel
Modalités d'évaluations
Dans le cadre de notre process qualité, évaluation systématique des éléments acquis en fin de formation. A l’issue du parcours de formation, le candidat peut passer un examen sur table, d’une durée de deux heures, sous la forme d’une étude de cas, validant l’ensemble des compétences couvertes par le référentiel CCE (Certificat de Compétences en Entreprise). Cette certification s'adresse à tous les profils de candidats, dans tous les secteurs d'activité. Elle permet aux individus (salariés ou demandeurs d'emploi) de faire reconnaître des compétences détenues à des fins de valorisation d'un parcours, de mobilité ou de candidature à un emploi. Deux modalités de passage de certification sont possibles : Réalisation d’une étude de cas : examen sur table d’une durée de deux heures. / Constitution d’un portefeuille de preuves avec accompagnement d’une durée de 7h (en collectif et en individuel).
Modalités pédagogiques
Approche interactive : alternance d’apports théoriques, d’échanges, d’exercices et de travaux de sous-groupes. Simulations, apports opérationnels ciblés – échanges de savoir-faire. Supports complets opérationnels remis à chaque stagiaire
Qualifications des formateurs
Formateur expert en communication et négociation ayant une expérience en entreprises et dont les compétences d'animation sur cette thématique sont validées par notre service pédagogique. L'approche pédagogique proposée est conforme à la démarche qualité de la CCI.
Langue(s) d'enseignement
Français
Nos locaux et équipements
une salle de formation est mise à disposition, équipée d'un vidéoprojecteur, d'un tableau blanc et/ou d'un paperboard.Services pratiques
Accès handicapéSi vous êtes en situation de handicap temporaire ou permanent, ou si vous souffrez d'un trouble de santé invalidant, nos conseillers sont à votre disposition pour prendre en compte vos besoins, envisager les possibilités d'aménagement spécifiques et résoudre dans la mesure du possible vos problèmes d'accessibilité.
Restaurant universitaire à proximité, cafétéria Daltys, restaurant d'application, bistrot des vignes
Bus C7 ou C7 ex - Arrêt Schumann ou Cœur de Campus / Train - Ligne TER (halte SNCF sur le campus de Ker Lann) / Parking
Sur le campus résidence sociale pour étudiant, studio individuel, possibilité de logements chez l'habitant
Nos réseaux, certifications et référence
Informations administratives complémentaires
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Informations pratiques
Typologie formation
-
Formation continue
Public cible
Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales.
Tarif(s) net de taxe
-
1800 € par stagiaire
-
500 € en supplément si option CCE, réalisation d'une étude de cas
-
1200 € en supplément si option CCE, constitution d'un portefeuille de preuves avec accompagnement
Durée
Durée de la formation : 5 Jours
Durée en centre : 35 Heures
Les sessions
- 6, 13, 18, 27 novembre et 2 décembre 2025
Site de Rennes/Bruz
Campus de Ker Lann
6 Rue des frères Montgolfier
BP 17201
35172 Bruz
Siret :
130 022 809 00011
Numéro d'activité :
Déclaration d'activité enregistrée sous le numéro 53351000435 auprès du préfet de région Bretagne.
Ce numéro ne vaut pas agrément de l’Etat.